Vamos aprender a negociar! Última Parte.

Como prometido, a última parte da nossa odisséia: “O Papel do Negociador”. Nos textos anteriores, falamos da importância da negociação, sua história e evolução nos processos da vida pessoal e profissional, jogos de acordos, negociações das organizações, os motivos e, agora, as etapas do processo. É importante mais uma vez salientar que, a crônica é resultado de pesquisa do livro Gestão de Pessoas de Carlos Gil.

Etapas do processo de negociação. Planejamento: é um processo que começa bem antes que as pessoas sentemse à mesa. Uma negociação bem sucedida requer um cuidadoso planejamento, que envolve diversos pontos. Esses pontos, como em todo processo administrativo, não podem ser vistos como algo rígido, porém o planejamento considera passos:

1. Definição dos objetivos: a negociação gravita em todos os objetivos, deles depende todo desenvolvimento do processo. Por isso convém dispor de objetivos formalizados previamente escritos e claramente dimensionados.

2. Determinação de margem de negociação: os objetivos podem até ser ambiciosos, mas não irrealistas para outra parte. Defina as margens de negociações que correspondem ao espaço ente o objetivo (resultado ideal) e o ponto de ruptura (resultado do mínimo aceitável).

3. Formulação de hipótese a cerca do comportamento do oponente: evidente que não podemos saber com precisão o que a outra parte pensa ou como vai se comportar. Todavia é útil, procurer antecipar as necessidade e interesses, expectativas, motivações no oponente. Isso deixará o caminho mais fácil, pois antecipamos o que de certa forma será contemplado de forma inicial o que será proposto por ela.

4. Preparação do ambiente e do material: o ambiente influencia nas negociações. Convém considerar alguns Pontos como: ambiente conhecido ajuda e tranqüiliza, oferecer água, cafezinho demonstra preocupação. Ambiente fechado assegura privacidade. A mesa redonda é a que mais favorece as negociações. Deve ser levado para a reunião todos os documentos necessários para a negociação.

5. Preparação Física e Psicológica: o negociador é a chave para o sucesso da negociação e a previsão de alguns fatos é impossível, isso requer experiência e um grande senso psicológico para encontrar saídas e raciocínios rápidos, é de fundamental importância um bom condicionamento físico e psicológico adequado para utilização de todos os recursos intelectuais. O repouso antes das reuniões é importante, bem como o auto grau de conhecimento e envolvimento no processo de negociação.

Espero que os leitores tenham apreciado, afinal, negociação faz parte de nossas vidas, não há a mínima possibilidade de conseguirmos trilhar um caminho de sucesso, sem a habilidade de negociar. Lembro-me que sempre que queria tirar algo do meu pai, eu usava uma estratégia simples: quando ele chegava para o almoço, eu já estava com um balde cheio de água e a flanela na mão para lavar o seu carro. Com um sorriso no rosto, ele dizia. “Essa alma quer falar, fala alma”!