Vamos aprender a negociar? Parte I. O Papel do negociador.

Segundo Carlos Gil autor do Livro de Gestão de Pessoa Ed Atlas, negociação é a procura comum da regulação das divergências e é hoje, uma das funções mais importantes em qualquer esfera mercantilista. Nos Estados Unidos, França, Grã-Bretanha e em alguns países, a negociação começou a ser introduzido nos programas de treinamento gerencial, na década de 1950. No Brasil, somente na década de 1970, com o início da abertura política, a revitalização do movimento sindical é que se começou a conferir maior importância sobre o assunto.

Por que a Negociação? Com as mudanças do papel social, políticas, economia e cultural, o modelo tradicional sucumbiu. A alta hierarquia das empresas não podia mais decidir isoladamente o que o pessoal de produção (operacional) ia fazer. Assim como a evolução da relação de autoridades. A simples transmissão de ordem não se mostrava mais suficiente para garantir o empenho dos subordinados mais bem informados a cerca da sua importância dentro do contexto atual, eles exigem a justificativa da pertinência de suas ações.

São duas as Naturezas da Negociação.

1ª Negatividade: freqüentemente a palavra negociação, evoca imagens negativas, de um lado trás a lembrança de negócios, de atividades menos nobres, onde sempre um ganha e outro perde. Do outro, evoca o confront entre nações ou organizações e que o resultado é a rendição e ou humilhação de uma das partes. A imagem do negociador também não é das melhores. É visto como dono de uma boa lábia, embora possa até ser invejado, atribui-se a ele certo cinismo e facilidade de enganar as pessoas (ciganos).

2ª Fato: a definição a seguir não conduz a conotações pejorativas, já que apresenta a negociação como: procura da regulação das divergências. O objetivo não foi procurar uma definição suave, segundo o autor – o conceito de NEGOCIAÇÃO envolve uma dialética de interesses em partes divergentes, em parte convergentes.

Com essa linha de raciocínio, a negociação é entendida como um jogo estratégico entre o conflito e a cooperação. Na próxima edição você vai descobrir que negociação é um jogo, falaremos Jogos de Acordos; Jogos de Cooperação; jogos do tipo misto e ainda: fatos; negociação nas organizações; motivos e etapas do processo de negociação. Nos aprofundaremos um pouco mais numa questão importante em todos os momentos de nossas vidas, afinal, quem não sabe negociar, dificilmente, bem se dará.