Vamos aprender a negociar! Parte II

O Papel do negociador

Vamos agora para a segunda parte da Resenha do Livro Gestão de Pessoas de Carlos Gil. Na última edição paramos no ponto em que o autor afirma que: negociação exige uma dialética de interesses em partes divergentes, em parte convergentes. Agora vamos descobrir que negociação é um jogo, falaremos Jogos de Acordos; Jogos de Cooperação; jogos do tipo misto:

Jogos de Acordos

•Jogos de Soma Nula: os interesses dos jogadores são inteiramente opostos – o ganho de um implica na derrota do outro – esses jogos acabam revelando situações conflitantes, onde estratégias de confrontação e competição entre os agentes torna a soma nula.

•Jogos de Cooperação: onde os interesses dos jogadores são totalmente em comuns – ambos ganham ou perdem em conjunto – esses jogos requerem cooperação em conjunto para chegar a um bom resultado.

•Jogos de Tipo Misto: os interesses dos jogadores são parcialmente opostos – eles podem ganhar ou perder, separadamente ou em conjunto – esses jogos distribuem- se ao longo de um conjunto entre duas posições extremas, constituídas pelo conflito total e pela cooperação total. Fato: o modelo de soma nula tem sido dominante em negociações coletivas ou pessoais. A idéia é que os agentes têm se preparado para uma guerra onde só restariam vencedores e vencidos. E parafraseando Clausewitz: “A negociação é a continuação da Guerra por outros meios”. Pode ser irracional, mas é humano. Temos que aceitar que os agentes possam ser adversários, mas não podemos em hipótese alguma esquecer o nosso conceito de negociação: a procura pela regulação das divergências e principalmente a vontade de chegar a um acordo.

Negociação nas Organizações

Âmbito organizacional: pode ocorrer em diferentes situações. Entre duas pessoas; ex.: chefe e subordinado. Entre dois ou diversos grupos; ex.: uma associação de empresários de um setor e um ou mais sindicatos. No interior de um grupo; ex.: uma negociação de objetivos organizacionais.

Os motivos

Negociação para definir funções; negociação para definir objetivos; negociação para definir poderes e responsabilidades, bem como o sistema de delegação; negociação da a análise do resultado; negociação das mudanças organizacionais; negociação para a solução de conflitos interpessoais e intergrupais. Na próxima edição finalizaremos a odisséia do Papel do Negociador, falaremos das etapas do processo de Negociação.